Biznesdə "qızıl orta" axtarışı

İstər kiçik bir startap, istərsə də bazarda özünə yer etmiş təcrübəli bir şirkət olsun, hər bir biznes subyektinin idarəetmə prosesində daimi cavab axtardığı əsas suallardan biri budur: mənfəəti artırmaq üçün satışları maksimuma çatdırmalıyam, yoxsa xərcləri minimuma endirməli?
Çox vaxt sahibkarlar bu iki yanaşmanı bir-birinə zidd, qarşılıqlı əvəzedici alətlər kimi qəbul edirlər. Lakin müasir iqtisadi reallıqlar göstərir ki, yalnız bir hədəfə fokuslanmaq biznesi qısamüddətli uğura aparsa da, uzunmüddətli perspektivdə ciddi risklər yaradır. Həddindən artıq satış həvəsi və buna hesablanmış nəzarətsiz xərclər rentabelliyi sarsıda, eyni zamanda, ifrat qənaət siyasəti xidmət keyfiyyətinin aşağı düşməsinə və müştəri itkisinə səbəb ola bilər.
İqtisadçı ekspertlər isə yekdilliklə bildirirlər ki, uğurlu idarəetmə modeli bu iki istiqamət arasında dəqiq tənzimlənmiş bir tarazlığa söykənir. Biznesin dayanıqlılığını təmin edən yeganə yol – xərclərin effektiv optimallaşdırılması ilə bazardakı mövqeyi gücləndirən satış strategiyasının paralel və çevik şəkildə icrasıdır. Bəs, dəyişən bazar şəraitində bu balansı necə qorumaq olar və hansı sahələrdə daha çevik addımlar atılmalıdır?
İqtisadçı ekspertlərlə söhbətimizdə biznes idarəçiliyinin bu strateji aspektlərini və "qızıl orta"nın tapılması yollarını təhlil edirik.

“Gəlir və xərc balansı

Liberal İqtisadçılar Mərkəzinin sədri Akif Nəsirli “Xalq Cəbhəsi”nə açıqlamasında deyib ki, dəyişən iqtisadi şəraitdə kiçik bizneslər üçün yalnız daha çox satmaq və ya yalnız xərcləri maksimum azaltmaq strategiyası hər zaman optimal nəticə vermir: “Satışların artırılması biznesin inkişafı və bazar payının genişlənməsi baxımından mühüm əhəmiyyət daşıyır. Daha çox satış əldə etmək müəssisənin dövriyyəsini artırır və bazardakı mövqeyini gücləndirir. Lakin satış həcmini artırmaq məqsədilə çəkilən əlavə xərclər mənfəətliliyin azalmasına da səbəb ola bilər. Buna görə sahibkarlar yalnız gəlirin artmasına deyil, əldə olunan gəlirin rentabelliyinə də diqqət yetirməlidirlər. Xərclərin həddindən artıq azaldılması da müəyyən risklər yarada bilər. Bəzi hallarda qənaət məqsədilə xərclərin minimuma endirilməsi məhsulun keyfiyyətinə, xidmət səviyyəsinə və müştəri məmnuniyyətinə mənfi təsir göstərir. Bu isə uzunmüddətli perspektivdə biznesin rəqabət qabiliyyətini zəiflədə bilər”.
A.Nəsirli vurğulayıb ki, uğurlu bizneslərin əsas xüsusiyyəti xərclərlə gəlirlər arasında düzgün balans qurmağı bacarmalarıdır: “Adətən uğurlu kiçik bizneslər lazımsız xərcləri azaldır, lakin inkişafı təmin edən istiqamətlərə investisiya qoyuluşunu davam etdirirlər. Marketinq, innovasiya, məhsulun keyfiyyətinin artırılması və müştəri xidmətləri kimi sahələrdə qənaət etmək əks nəticə verə bilər. Qeyri-sabit iqtisadi şəraitdə dayanıqlılığın əsas şərti balanslı idarəetmə modelidir. Məqsəd yalnız daha çox satmaq və ya maksimum qənaət etmək deyil. Əsas məsələ satış gəlirləri ilə xərclər arasında sağlam tarazlıq yaratmaqdır. Məhz bu yanaşma biznesin dayanıqlığını artırır, riskləri azaldır və uzunmüddətli uğurun əldə olunmasına imkan verir”.

“Biznesdə çevik strategiya”

İqtisadçı ekspert Günay Hüseynova diqqətə çatdırıb ki, biznes fəaliyyətində həm xərclərin minimuma endirilməsi, həm də artan xərclər fonunda satış həcminin artırılması vacib amillərdir: “Hansı strategiyanın daha effektiv olması isə məhsulun və ya xidmətin xüsusiyyətlərindən asılıdır. Bir çox sahələrdə artan xərcləri kompensasiya etmək üçün daha çox satış həyata keçirmək vacibdir.
Xüsusilə kütləvi istehlak məhsulları bazarında satış həcminin artırılması gəlirliliyin qorunmasına kömək edir. Lakin bəzi xidmət və məhsul sahələrində sahibkarlar daha yüksək qiymətlə daha az satış etməyi üstün tuturlar. Bu yanaşma daha qısa müddətdə gəlir əldə etmək, vaxt itkisinin qarşısını almaq və xidmət prosesində yaranan əlavə çətinlikləri azaltmaq məqsədi daşıyır”.

G.Hüseynovanın sözlərinə görə, daha çox satmaq strategiyasının əsas şərtlərindən biri xərclərin effektiv idarə edilməsidir: “Satış həcminin artırılması ilk növbədə istehsal və əməliyyat xərclərinin minimuma endirilməsindən başlayır. Çünki məhsulun maya dəyərinin aşağı olması onun bazarda daha rəqabətli qiymətlə təklif edilməsinə imkan yaradır. Bu isə satışların artmasına müsbət təsir göstərir. Məhsulun birbaşa istehsalçı tərəfindən satışa çıxarılması daha səmərəli model hesab oluna bilər.
Məhsul istehsalçıdan birbaşa istehlakçıya çatdırıldıqda aralıq xərclər azalır və qiymət daha münasib olur. Eyni yanaşma idxal məhsulları üçün də keçərlidir. Əgər məhsul idxalçı sahibkardan birbaşa satışa çıxarılırsa, bu, daxili bazarda qiymətlərin daha münasib formalaşmasına şərait yaradır”.
Onun fikrincə, məhsulun çoxsaylı vasitəçilərdən keçərək istehlakçıya çatdırılması qiymətlərin yüksəlməsinə səbəb olur:
“Ardıcıl olaraq bir neçə vasitəçinin prosesə daxil olması həm logistika, həm də kommersiya xərclərini artırır. Nəticədə məhsulun son satış qiyməti yüksəlir və bu da istehlakçının əlavə xərc çəkməsinə gətirib çıxarır.
G.Hüseynova vurğulayıb ki, vahid biznes modeli bütün sahələr üçün keçərli deyil. Daha çox satmaq və ya xərcləri minimuma endirərək satış həyata keçirmək strategiyası məhsulun kateqoriyasına, bazarın xüsusiyyətlərinə və istehlakçı tələbinə görə dəyişir. Ona görə də hər bir sahibkar fəaliyyət göstərdiyi sahəyə uyğun strategiya seçməlidir”.

“Biznesdə balans əsasdır”

İqtisadçı ekspert Rəşad Həsənov nəzərə çatdırıb ki, biznes idarəçiliyində “daha çox satmaq” və ya “xərcləri azaltmaq” yanaşmalarından hər hansı birini universal və mütləq üstün strategiya hesab etmək doğru deyil: “Ümumiyyətlə, hər hansı bir model biznesin qərar qəbul etməsi üçün mütləq üstünlük daşıya bilməz. Çünki qərarların formalaşmasına təsir edən çoxsaylı iqtisadi, maliyyə və bazar faktorları mövcuddur. Biznes subyektləri fəaliyyət göstərdikləri bazarın vəziyyətini, maliyyə imkanlarını, riskləri və inkişaf perspektivlərini nəzərə alaraq qərar qəbul edirlər”.

Ekspertin sözlərinə görə, biznes xərclərin artması və ya maliyyə-təsərrüfat fəaliyyətinin nəticələrinin zəifləməsi ilə üzləşdikdə ilk növbədə xərclərin optimallaşdırılmasına üstünlük verə bilər: “Əgər müəssisə maliyyə riskləri ilə qarşılaşırsa, gəlirlilik göstəriciləri aşağı düşübsə və ya bazar şəraiti əlverişsizdirsə, qısamüddətli dövrdə xərclərin optimallaşdırılması daha məqsədəuyğun hesab olunur. Bu, biznesin maliyyə dayanıqlığını qorumasına və mövcud resurslardan daha səmərəli istifadə etməsinə imkan yaradır”.
R.Həsənov qeyd edib ki, biznesin əsas məqsədi bazar payını artırmaq və inkişaf etməkdirsə, bu halda satışların genişləndirilməsi strategiyası ön plana çıxır: “Əgər şirkət bazarda mövqeyini gücləndirmək, daha geniş müştəri auditoriyasına çatmaq, miqyas iqtisadiyyatının üstünlüklərindən yararlanmaq və aktivlərdən daha səmərəli istifadə etmək niyyətindədirsə, bu zaman daha çox satış həyata keçirməyə çalışacaq. Satış həcmlərinin artırılması uzunmüddətli dövrdə biznesin inkişafı və rəqabət qabiliyyətinin yüksəlməsi baxımından mühüm rol oynayır”.
İqtisadçı vurğulayıb ki, müasir biznes idarəçiliyində hər iki istiqamət paralel şəkildə həyata keçirilməlidir: “Bu gün uğurlu bizneslər yalnız xərcləri azaltmaq və ya yalnız satışları artırmaq üzərində fokuslanmırlar. Onlar hər iki istiqaməti paralel şəkildə idarə etməyə çalışırlar. Bir tərəfdən xərclərin optimal səviyyədə saxlanılması, israfçılığın qarşısının alınması və investisiyaların daha səmərəli istifadə olunması təmin edilir, digər tərəfdən isə yeni bazarlara çıxış, müştəri bazasının genişləndirilməsi və satışların artırılması istiqamətində addımlar atılır”.
Ekspert hesab edir ki, bu balansın pozulması müəyyən risklər yarada bilər: “Əgər biznes yalnız qənaət siyasətinə üstünlük verərsə, inkişaf imkanlarını itirə bilər. Əksinə, yalnız satışların artırılmasına fokuslanıb xərclərə nəzarəti zəiflədərsə, maliyyə dayanıqlığı təhlükə altına düşə bilər. Buna görə də hər iki aspekt daim diqqətdə saxlanılmalıdır”.
Rəşad Həsənovun fikrincə, hansı istiqamətə üstünlük veriləcəyi konkret dövrdə yaranmış iqtisadi vəziyyətdən və biznesin qarşısında duran məqsədlərdən asılıdır: “Hər bir qərar mövcud bazar şərtləri, risklər və biznesin strateji hədəfləri əsasında formalaşır. Buna görə də hansı modelin daha üstün olması barədə ümumi resept vermək mümkün deyil. Əsas məsələ hər iki yanaşmanın düzgün balanslaşdırılması və şəraitə uyğun qərarların qəbul edilməsidir”.

Günel Elxan